Psychologie acheteur – vendeur dans l’immobilier

Bernard George Psychologie

Un merveilleux article lu sur TF1 m’apprend que les prix de l’immobilier « pourraient baisser de 5% en 2013 et 2014 ». Cela appelle quelques remarques :

– Le conditionnel est employé : normal, on nous annonce déjà un crack depuis… 10 ans ? Or en 2012, année de « crise », la baisse moyenne n’est que de 1,6%; ça valait le coup d’attendre ou de rester locataire.

– En période de crise, les volumes baissent, les ventes de biens neufs prennent du plomb dans l’aile mais les prix ne baissent pas forcément… ou alors pas vite. Tout le monde n’est pas pressé de vendre.

– Annoncer une baisse de 5% des prix, ce n’est pas prendre beaucoup de risques vu les indicateurs :). Par rapport aux revenus moyens des ménages, j’ai moi aussi prévu une baisse à moyen terme.

– Maintenant, entre temps, les revenus moyens peuvent très bien progresser à nouveau… ou l’inflation, la hausse du coût de la construction, atténuer la baisse des prix. Par ailleurs, les taux historiquement bas soutiennent encore le marché.

D’accord, mais à quel moment vais-je parler de psychologie ? Nous y arrivons ! Toutes ces remarques amènent à la conclusion suivante : l’économie et l’immobilier dépendent de nombreux paramètres, que l’acheteur ne maîtrise pas. Il faut qu’il se concentre sur les facteurs à sa portée :

– Quels sont ses projets ? Compte-t-il rester dans la région ? Pour combien de temps ? Si c’est « indéterminé » ou à long terme, l’achat reste presque toujours la meilleure solution, même lorsque le marché est déraisonnable. Il faut par exemple 20 pour rentabiliser un bien sur Paris par rapport à une location mais beaucoup moins en province.

– Quel est son apport ? A-t-il recours à un prêt ? Ses revenus peuvent-ils être menacés ? Pas la peine de tomber dans la paranoïa non plus par rapport à l’emploi. Nous avons tout de même avec les Assedic l’une des meilleures assurance chômage du monde.

En temps de crise ou de baisse du marché, l’acheteur doit rester rationnel et ne pas refuser l’achat pour de mauvaises raisons. S’il reste locataire et passe à côté d’un bien intéressant, il perd de l’argent à long terme. Sur quelques années, presque tout le monde perd toujours de l’argent sur l’achat d’un bien : il faut du temps pour compenser les frais de notaire et éventuellement les frais de négociation.

Donc ça y est : après avoir lu mon billet, le prospect se met sérieusement en tête d’acheter. Il doit alors faire face à un ennemi bien plus terrible que le marché immobilier : le vendeur. Un marché ça se chiffre, ça s’étudie mais c’est abstrait. Le vendeur lui, très concret, ne voudra souvent pas négocier son prix. Ou alors très peu, et pas avant des mois ou des années. Pourquoi cela ?

– La majorité des ventes interviennent lorsque survient un bouleversement dans la vie du vendeur : mutation, divorce, décès… Quelque soit la situation, elle entraîne souvent des frais, de notaire notamment (liquidation de communauté, succession…), et le vendeur compte sur la vente du bien pour y faire face. A l’inverse, cela peut jouer en votre faveur lorsque, faute dans vente au bout de quelques mois, le vendeur est contraint de faire un effort.

– Le vendeur fait appel à X agents immobiliers et négociateurs mais a toujours son idée sur le prix. Il consulte les annonces sur Internet et ajoute 10% « pour tenter et se laisser une marge ». Sauf qu’un bien toujours en vente n’est pas à son juste prix. Sinon il serait déjà vendu ! Et la différence entre le prix affiché et le prix de vente final est parfois violente.

– Une étude universelle et intemporelle fait le constat suivant : un bien mis en vente 100 000€ sera toujours vendu moins cher qu’un bien mis en vente 98 ou 99 000€. Le prix moyen d’un bien mis en vente à 100 000€ est de 90 000€. L’acheteur exige une remise de 10% pour avoir le sentiment de faire une bonne affaire. Un prix de 98 ou 99 000€ semble plus sincère et ne génère qu’une baisse de 5% en moyenne. Un négociateur évolue votre prix à 127 000€ ? Ne partez pas sur 130 000€ :). Mettez plutôt en avant l’honnêteté du prix par rapport au marché.

– Généralement, par expérience personnelle, lorsqu’un bien n’est pas vendu après 3 mois, il partira environ avec une décote de 20%. Prenons un bien à 150 000€ qui reste traîner. Ce n’est pas la peine de le baisser de 5 ou 10 000€ après 6 mois sans visites. Lorsqu’un bien plaît, une première offre vient souvent autour de 10% en dessous de la valeur affichée. Objectivement, il faudra au moins le passer à 135 000€ pour susciter un intérêt et il sera sans doute finalement négocié à 120 000€.

– Non, si vous vendez un bien à 120 000€ au lieu de 150 000€ affichés, vous n’avez pas perdu 30 000€. Vous avez simplement vendu votre bien au prix du marché.

– L’acheteur n’a pas non plus gagné 30 000€. Il risque d’ailleurs un certain choc dès qu’il fera chiffrer le prix des travaux par les artisans ;).

– Méfiez-vous surtout des avis type « café du commerce » : « c’est trop cher ! » « c’est donné, j’aurais vendu plus ! ». Que vous soyez vendeur ou acheteur, vous seuls avez tous les éléments en mains pour juger de la pertinence de votre décision !

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