Le développement à l'international d'une entreprise est une étape logique dès que lors que les perspectives de croissance sur son marché d'origine sont limitées par rapport au potentiel d'autres pays.
Dans "Good to Great", Jim Collins donne l'exemple visionnaire du développement à l'étranger de Philip Morris et de sa marque Marlboro.
Dans les années 60, le cigarettier tire 99% de ses revenus du marché américain.
Son PDG, Joe Cullman, a la vision que les marchés internationaux constituent la meilleure opportunité de croissance à long terme.
N'ayant pas de stratégie précise, il décide de nommer son meilleur élément, George Weissman, pour y parvenir. Ce qui était vu comme une sanction par beaucoup s'avère un coup de génie puisque vingt ans plus tard, Philip Morris devient le leader mondial incontesté avec sa marque Marlboro.
Evidemment, même s'il faut toujours se fixer un objectif ambitieux, tout le monde ne peut pas devenir numéro un dans son secteur. Si votre marché intérieur est saturé par contre, où que la production y est compliquée, se diversifier dans un autre pays peut être la meilleure solution pour gagner à long terme.
Voici quelques points clés à prendre en compte pour nourrir votre stratégie.
1/ Se faire accompagner - trouver le bon partenaire
Si vous lisez cet article après avoir fait des recherches dans Google, c'est que vous vous posez sans doute sagement la question de l'accompagnement pour un nouveau projet à l'étranger.
Et vous avez sans doute bien raison : prenez de l'information, vous verrez ensuite ce qui vous correspond le mieux : accompagnement, association, partenariat... ou solo !
Certains incubateurs sont spécialisés dans l'international, comme Plaine Images à Lille par exemple :
https://www.plaine-images.fr/accompagnement-start-up-et-entreprises/developpement-international/2/ Établir un business plan "SMART".
L'inbound marketing a popularisé la notion de "SMART objective" :
- Spécifique.
- Mesurable.
- Sur lequel l'équipe s'accorde ("Agreed Upon").
- Réaliste.
- Planifié dans le temps ("Timely").
Normalement, c'est tout ce que doit être un business plan quand il ne vise pas juste à indiquer les chiffres qui vous arrangent pour que le projet tienne la route ;).
3/ Se fier d'abord à la DATA.
En marketing et en business en général, il faut se méfier des avis personnels et des intuitions.
La numérisation massive de données (big data) permet normalement de justifier tout avis ou décision.
Ce sont les données qui doivent être la colonne vertébrale de votre projet, surtout dans un pays que nous ne maitrisez pas (encore totalement).
4/ Faire le point sur les aides financières.
Je vous livre 2 ressources évidentes mais pensez aussi que des aides existent dans le pays d'accueil.
A/ Le site du gouvernement :
https://www.economie.gouv.fr/entreprises/aides-export
B/ Le site des CCI :
https://www.cci.fr/ressources/international/les-aides-lexport
5/ Réaliser un bon benchmarking Web / SEO.
Personnellement, ce serait ma première étape avant toute démarche.
Quelle est leur offre / leur positionnement ?
Quelle est la force des concurrents locaux ? Quel budget me faudrait-il en termes de contenus et de liens pour les dépasser ?
Peu importe presque leur force "physique", la qualité de leur implantation. S'ils sont "petits" sur Internet, il sera plus simple de s'imposer.
6/ Choisir la ou les bonnes personnes pour votre organisation interne.
Nous l'avons vu avec l'exemple de Philip Morris, le bon cadre peut presque à lui seul faire de la filiale un succès.
Vous avez aussi la possibilité de mandater un agent commercial dans un premier temps pour tester le marché.
Enfin, une entreprise locale peut aussi être le partenaire idéal pour compléter votre approche culturelle et développer des relations / un réseau plus rapidement.
